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专访慢钱金牌合伙人黄洁华:做理财师就像创业 三方财富管理是大势所趋

李丽 2017-10-12 财富管理 行长 机构
 

  “很多人都没有想明白,自己为什么要做销售,只是看到别人的收入很高,别人在销售的过程中积累了很多人脉等等,但这些都不是真正的销售”慢钱金牌理财师黄洁华表示。近年有很多朋友跳槽到金融行业,这当中有相当一部分人没有金融行业从业经验,只是看重金融行业“高收入”、“高圈层”的特点,并没有想把这份工作当做一项终身事业来做。“起点和想法不一样,最终得到的结果也完全不一样”。要把做理财师当成创业来做,这就是黄洁华一直坚持的原则。

 

  脱离舒适圈,从离开银行开始

 

  黄洁华是典型的广东人,亲和力很强,这和她多年以来从事销售工作有很大关系。黄洁华从金融专业毕业后就在中国银行任职理财经理,在银行的7年间,很努力的她拿了7个证,从银行从业到证券从业、会计初级、保险代理,基本上从业证书一个没落下,支行从前到后所有的工作都可谓得心应手,但是一个偶然事件让她萌生了离开的念头。一位同事利用职务之便串通借款人伪造文件构成犯罪,导致全行工作人员的出境证件都需要上交单位,等于被间接限制了人身自由。2012年开始银行进行大规模IT建设,很多岗位都被电子化办公取代,同时业绩压力越来越大,让黄洁华开始思考,究竟传统的银行模式是不是适合自己?

 

  很多事情的发生必然有外力介入,当黄洁华彷徨纠结时,一位在三方财富管理公司工作的朋友向她发起了邀请。“当时想也没想,立刻就答应了”。

 

  获得客户的信任,比平台更重要

 

  “进入三方财富管理机构之后渐渐感觉到,原来客户的想法会随着你所在的平台发生变化”,黄洁华表示。

 

  客户购买理财产品通常考虑3个重点问题:资金是否充裕?收益是否能够达到预期?标的资产是否安全?在银行的7年里,向客户推荐理财产品的过程中客户往往只需要考虑前两个问题,但是在进入三方财富管理机构之后,机构自身的品牌往往无法为自己赢得类似银行的强大信用背书,黄洁华需要花更多的时间和精力去获取客户的信任。

 

  “客户的信任往往是在不经意间体现的,在我刚刚加入三方公司的时候,为了冲一冲业绩,经过朋友介绍拜访了一位券商投行部的高管,想让让他介绍几个机构客户给我,当时只是简单认识了一下,留下了产品资料,没想到一周后这位投行部的高管竟然主动联系我,介绍了一笔3000万的客户资金”。原以为案例到此就该结束,但幸福来的很突然。客户在打款的时候写错了一个字,黄洁华辗转向总部求助经过很久才把钱退还给客户,于是她再次向这位投行高管朋友求助,希望他能说服客户再打一次款。“当时产品就要封账了,那天广州下着很大的暴雨”,但有时信任的力量确实很奇妙,客户二话不说冒雨开车去银行再次打款。“这件事情让我体会到,平台并不是最重要的,只要你坚守底线、说到做到,并始终把客户的利益放在第一位,就一定能获得客户的信任”。

 

  “当然也不是你自己做的好就可以赢得信任,这和市场环境、媒体舆论和行业监管都有一定的关系”。最近,不断有三方财富管理公司暴出负面新闻,比如行业龙头诺亚的歌婓资产问题,最近的乐视股权基金大坑,都给行业和投资人带来了强烈的负面影响,行业中也确实存在很多销售人员以销售为导向的情况。

 

  对于这一点,黄洁华认为三方财富管理作为还处于朝阳阶段的行业,需要一个自适应和外监管的过程,行业需要不断加强培训和自律,并且受到有关部门的强力监管,才能越走越好。“7月份推出的合格投资人强制认证政策,我认为就是很好的规范化方向”。

 

  高净值客户,最重要的是实现财富稳健增值

 

  随着中国经济进入新常态,一方面增长在放缓,另一方面进入产业结构的深入调整期,投资人会发现,市场上已经难觅过往的高收益类型产品,就连去银行买理财都有可能存在巨大风险。“最近热传美的被假银行行长骗取10亿理财资金,看起来根本就像一个彻头彻尾的局”黄洁华表示,任何公司对10亿量级的资金处理都会非常谨慎,美的工作人员却连对方是假行长都没有发现,“其实只要与银行总行联系,告知对方资金量级和理财需求,通过对方查询就可以轻易核实行长的身份是否属实,这里不排除有内外串通作案的可能”,在银行有资深管理经验的黄洁华指出。

 

  产业结构的调整带来风险,也带来希望。随着投资和出口两架马车对经济贡献的效率日渐式微,消费被放到了前所未有的重要地位,黄洁华认为和旅游概念挂钩的消费项目将是未来几年内非常有价值的投资标的。“国家目前大力发展消费,出台了很多优惠的政策和官方引导,大家去看看每年节假日旅游人口的增长率就可以了解到”。

 

  在黄洁华接近10年的从业经历中,从来没有向客户推荐高风险高收益的产品,往往以固定收益的信托产品为主,黄洁华认为“客户对你的信任是第一步,当他拿到投资回款时才真正产生粘性,那么这个客户基本上就不会离开你了”。这也是为什么从银行跳出三方财富管理公司不到3年,黄洁华就为客户配置了超过5亿规模的资产。

 

  当被问及要如何挑选稳健型理财产品时,她给出了3个要点:一看管理人,二看托管账户,三看备案记录,只有了解清楚这三点,才能为客户做出配置的第一步。“从来都以客户为本,以个人的专业度为客户提供最好的服务,理财师不仅仅是简单提供投资咨询服务,更多时候其实像是在创立一份属于自己的事业”。

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